水頭石材“反卷”樣本：荒料切小了賣，這家企業(yè)靠“精細(xì)活”搶占小眾賽道

走進(jìn)水頭石材城，規(guī)整排列的大板展廳早已是標(biāo)配——從礦山運(yùn)來的荒料，被切割成1.8m×2.4m等固定尺寸的薄板，客戶循著花色挑選、按平方米計(jì)價(jià)，這套流程在行業(yè)里沿用了數(shù)十年。但在城東南的一處廠房里，卻藏著截然不同的景象：荒料被切成幾十厘米的方塊、幾厘米的顆粒，甚至指尖大小的條料，工人們正按規(guī)格分裝打包。這里就是水頭專做“小料生意”的石材企業(yè)，老板李姐（化名）笑著說：“別人嫌切小料麻煩，我偏要做，現(xiàn)在反而成了獨(dú)一份的優(yōu)勢。”

一、核心打法：荒料“化整為零”，不做大板做“精準(zhǔn)小料坯”

“2018年就發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁了，大板市場太卷了，同一款大理石，隔壁家比你便宜5塊錢就把客戶搶走了?！崩罱愕脑挻林辛怂^很多石材商的痛點(diǎn)。一次幫做雕刻的朋友找小料時(shí)，她發(fā)現(xiàn)了新商機(jī)：朋友為了做個(gè)石材茶盤，不得不買整塊荒料自己切割，浪費(fèi)大半還容易切壞。“既然大家都在搶大板蛋糕，我能不能把荒料直接切小了賣，給小眾場景做‘前置服務(wù)’？”

這個(gè)想法成了企業(yè)的轉(zhuǎn)型核心：放棄傳統(tǒng)大板切割，專注荒料的“精細(xì)化拆分”，直接售賣適配小眾場景的“小料坯”，而非等待大板切割后剩下的邊角料。李姐算了筆賬：“傳統(tǒng)切大板，荒料利用率只有60%-70%，那些有小裂紋、弧度的部分全當(dāng)廢料扔了。我們按小料需求切，能把這些‘廢區(qū)域’都用上，利用率直接沖到90%以上。”

在切割車間，工人正根據(jù)訂單把一塊意大利米黃石荒料拆分：先切出10塊30cm×50cm的方塊料——這是給福州一家定制家居廠的，用來做茶盤底座；再把剩余部分切成長10cm、寬2cm的條料——供廈門的馬賽克廠家拼花用；最后剩下的碎料，統(tǒng)一收集起來加工成1cm見方的顆粒料——賣給做石材飾品的小作坊?！皼]有一塊荒料會(huì)浪費(fèi)，連碎末都能攢起來做文化石涂料?！崩罱阒钢鴫堑姆诸愗浖苷f，上面標(biāo)著“雕刻專用方料”“桌面嵌條料”“馬賽克顆粒料”等十幾個(gè)品類，最小的料包只有拳頭大小。

二、差異化底氣：小眾賽道的“不可替代性”，客戶說了算

“蚊子肉也是肉，但前提是要把‘蚊子肉’做精。”這是李姐常掛在嘴邊的話。在大板市場靠“走量”盈利的當(dāng)下，她的企業(yè)靠“走精”站穩(wěn)了腳跟，客戶的評(píng)價(jià)最能說明問題。

泉州本地的雕刻匠人陳師傅，是這里的老客戶?！耙郧白鰝€(gè)石材擺件，得自己買整塊荒料，光切割工具就得花幾千塊，切壞一塊料就虧好幾千。”陳師傅拿起一塊剛買的青玉石小料說，現(xiàn)在直接買加工好的坯料，尺寸剛好適配他的雕刻模具，“成本降了一半，效率翻了倍，上個(gè)月做的石材香薰底座，還被文創(chuàng)店包了銷。”

廈門一家馬賽克出口企業(yè)的采購經(jīng)理張女士，也看中了這里的“定制化”優(yōu)勢：“我們做高端馬賽克，需要同花色、同厚度的小顆粒料，以前找大板廠要邊角料，花色雜、尺寸亂，損耗率極高。”現(xiàn)在她直接給李姐的企業(yè)發(fā)尺寸清單，對(duì)方按要求切割后送貨上門，“損耗率從30%降到5%，出口歐洲的訂單都敢接了，去年在這兒的采購量翻了三倍?！?/p>

這種優(yōu)勢背后，是企業(yè)對(duì)“小眾需求”的精準(zhǔn)把控。李姐的團(tuán)隊(duì)專門做了客戶調(diào)研，把需求分成三大類：一是“工藝類”（雕刻、異形加工），主打高平整度小料；二是“家居類”（茶盤、桌面、擺件），側(cè)重紋理完整的方塊料；三是“裝飾類”（馬賽克、嵌條），強(qiáng)調(diào)尺寸統(tǒng)一的顆粒料?！安皇敲つ壳行?，而是‘按需切割’，這才是小眾賽道的核心競爭力。”

三、行業(yè)啟示：當(dāng)大家都追“大塊頭”，“小而美”藏著新機(jī)遇

在水頭石材行業(yè)摸爬滾打了15年，李姐見證了從“賣荒料”到“賣大板”的行業(yè)變遷，也深刻體會(huì)到同質(zhì)化競爭的殘酷?！昂芏嗳擞X得小料生意‘不上臺(tái)面’，但他們忘了，天然石材和天然木材一樣，價(jià)值不僅在‘大而整’，更在‘獨(dú)一無二的紋理’?！彼闷鹨粔K帶有天然山水紋的小料說，“這塊料做不了大板，但做個(gè)擺件，紋理就是獨(dú)一份的，客戶愿意為這份‘天然感’多付錢?！?/p>

這種“變廢為寶”的思路，恰恰擊中了當(dāng)下行業(yè)的痛點(diǎn)：一方面，荒料價(jià)格逐年上漲，企業(yè)亟需提升原料利用率；另一方面，C端定制需求崛起，消費(fèi)者越來越青睞“天然、小眾、個(gè)性化”的石材產(chǎn)品。李姐的企業(yè)用實(shí)際業(yè)績證明：當(dāng)大板市場還在“拼價(jià)格”時(shí)，小眾賽道已經(jīng)能“拼價(jià)值”——小料的單價(jià)比同材質(zhì)大板高20%-30%，凈利潤率更是達(dá)到大板的兩倍。

“水頭不缺做石材的企業(yè)，但缺‘懂需求’的企業(yè)?！崩罱愕霓k公室里，掛著一幅用石材馬賽克拼貼的山水畫，那是用各種荒料的碎料做的。“別人眼里的廢料，在我眼里是寶貝。差異化不是喊口號(hào)，是把別人忽略的需求做透，把‘精細(xì)活’做扎實(shí)，蚊子肉也能攢成‘大塊肉’?！?/p>

如今，這家“反套路”的企業(yè)，已經(jīng)積累了200多家穩(wěn)定客戶，覆蓋雕刻、家居、文創(chuàng)等多個(gè)領(lǐng)域。在水頭這個(gè)“世界石材之都”，它或許不是規(guī)模最大的企業(yè)，但無疑是最懂“差異化”的企業(yè)之一——它用荒料切小了賣的故事告訴我們：在內(nèi)卷的市場里，有時(shí)候“退一步”，瞄準(zhǔn)小眾賽道做精做透，反而能走出一條更寬的路。